Ürün Fiyatlandırma | Doğru ürün fiyatı nasıl belirlenir?

Ürünleriniz için doğru fiyatı belirlemek işinizin geleceğini etkileyecek en önemli faktörlerden biridir. Ancak doğru ürün fiyatı belirlemek sadece maliyet hesaplayıp üzerine belirli bir kar marjı eklemek değildir. Ürünlerinizin diğer rakip ürünlerden pahalı veya ucuz olması, hatta ne kadar pahalı veya ucuz olduğu müşterilerinizin markanızı ve ürünlerinizi nasıl algılayacağı konusunda da büyük rol oynar.

Bu yazımızda sizlere 3 farklı fiyatlama stratejisinden bahsedeceğiz. Kendinize uygun olanı seçip satışlarınızı ve karlılığınızı artırabilirsiniz. Ben okumak değil izlemek istiyorum derseniz aşağıdaki video da tüm sorularınızı cevaplayabilecek niteliktedir.

Ürün fiyatı nasıl belirlenir?

Bir ürüne fiyat belirleme süreci her zaman hesap makinesiyle başlar. Cevabını vermeniz gereken ilk soru sattığınız ürünün size ne kadara malolduğudur. Maliyet hesabı yaparken ürünü oluşturan ara veya ham maddelerin yanı sıra emek, sabit maliyetler (kira, elektrik, ısınma, su, internet vb.), pazarlama, kargo ve vergi maliyetlerinizi de hesaba katmayı unutmayın.

Ürün Fiyatlandırma Stratejileri

Maliyet analizi sadece matematikten ibaretken fiyatlama stratejisi bambaşka bir şeydir. İnsanlar duygusal varlıklardır. Çoğu zaman karar verirken mantığımızı değil duygularımızı kullanırız. Daha doğrusu mantığımız ve duygularımızı birleştirip, bize doğru gelen kararı veririz. Yani doğru olarak algıladığımız kararı.

İnsanların bir ürününüz için ödemeyi kabul edeceği fiyat ürünün maliyetiyle ilgili değildir. Müşterinizin o ürüne biçtiği değerdir.

Maliyet + Kar Marjı Tekniği

Bu yöntem en kolay ve yaygın fiyat belirleme yöntemidir. Çok popülerdir ama her zaman en iyi yöntem değildir. Basitçe, hesapladığınız ürün maliyeti üzerine belirlediğiniz kar marjını ekleyerek satış fiyatını (etiket fiyatı) belirlersiniz. Diyelim ki ürünün maliyeti 100 TL ve siz %100 kar marjı eklemek istiyorsunuz. Bu durumda ürünün satış fiyatı 200 TL olacaktır.

Maliyet + kar marjı yöntemi rakipleri, talebi ve diğer pazar dinamiklerini göz ardı eder. Yani bu yöntemi kullanarak ürününüz için olması gerekenden fazla veya daha az fiyat belirliyor olabilirsiniz. Bu yöntem genellikle yüksek miktarlarda seri üretim yapan ve ürünlerini toptan satan üreticiler tarafından kullanılır. Maliyet belirlenir, üzerine piyasa şartlarına uygun bir kar marjı eklenir ve satılır. Bu fiyatlama stratejisini belirlemiş üreticilerin markalaşma kaygısı yoktur. Üret-sat-kazan döngüsü içinde hayatlarını sürdürmeye çalışırlar.

Rekabetçi Fiyatlama Tekniği

Rekabetçi fiyatlama yönteminde sizinkine benzer ürünleri satan rakiplerinizin satış fiyatlarını dikkate alırsınız. İki seçeneğiniz vardır. Ürününüzün fiyatını ortalama pazar fiyatının altında veya üstünde belirleyebilirsiniz.

Pazar ortalamasından daha düşük bir ürün fiyatı belirlediğinizde fiyata duyarlı yani daha ucuza alışveriş yapmak isteyen insanların dikkatini çekmeniz mümkün olur. Markanız ve ürünleriniz daha ulaşılabilir ve ekonomik olarak algılanacaktır. Rakiplerinizden daha yüksek bir fiyat belirlediğinizde ise ürünlerinizin daha kaliteli olduğu mesajını vermiş olursunuz. Tabii bu durumda verdiğiniz mesajın altını da doldurmanız gerekir.

Bu yöntemi, eğer pazarda sizinkine benzer ürünler üreten çok sayıda üretici varsa ve ürün fiyatı satın alma kararında büyük rol oynuyorsa kullanabilirsiniz.

Değer Temelli Fiyatlama Tekniği

Bu yöntemde ürün maliyetine kabul edilebilir bir kar marjı eklendikten sonra ürünün ve markanın müşteri tarafından algılanan değerine bir fiyat biçilip satış fiyatı hesaplanır. İlk iki öğe, yani maliyet ve kar marjını hesaplamak kolaydır. Ancak müşterilerinizin ürünlerinize verdiği kıymeti para birimine dönüştürmek oldukça zordur.

Ürünlerinizin rakiplerinden çok daha kaliteli olduğunu ve daha yüksek bir fiyatı hak ettiğini düşünüyor olabilirsiniz. Hatta bu doğru da olabilir. Ama burada önemli olan sizin görüşünüz değil, müşterilerinizin görüşüdür. Dolayısıyla algılanan değere yüksek bir fiyat biçmek istiyorsanız bu fiyatı savunacak, yani ürününüzün üstünlüklerini ve farkını anlatacak bir pazarlama ve iletişim stratejisine sahip olmanız gerekir.

Değer temelli fiyatlama yöntemi doğru kullanıldığında benimseyebileceğiniz en mantıklı yöntemdir. Ama şunu tekrar belirtmem lazım, bu yöntem sadece rakiplerinizden farklılaşabildiğiniz ve daha iyi bir imaja sahip olduğunuz durumda kullanılabilir. Aksi halde ürünleriniz sıradan ama pahalı görülecek, satışlarınız düşecektir.